Курс эффективного обучения продавца
Консультант по продажам – специалист, от способностей и итогов работы которого находятся в зависимости финансовые характеристики всей компании.
Рынок меняется, покупатели делаются все более и более взыскательны к закупаемому продукту и обслуживанию. А это, к тому же, улучшает компании проводить постоянное Обучение по продажам, улучшая его искусства продавать так, что бы клиент оказывался регулярным компаньоном, а не единовременным закупщиком.
От чего зависит выбор программы курса. Уходят в прошлое, когда программы обучения консультантов были стандартными, а работники шли обучаться не в соответствии с тем, какие знания требуют развития, а по графику, который собирался на 6 месяцев или даже год.
Стоит ли говорить, что при подобном раскладе обучение не всегда было действенным, четверть обучающихся выступала номер на еще одном курсе, который им предоставлялась возможность бы сами провести вместо тренера.
Нынешний тренд на формирование обучающих программ – это защита на итоги оценки навыков служащих, демонстрирующие, какие знания требуют развития, чему надо доучить эксперта, что бы он повышал свою результативность. Такая оценка вполне может быть проведена и в ходе найма менеджера на шагах его отбора в компанию, и как необходимая оценивающая процедура для работающих продавцов.
А что бы иметь возможность провести оценку с дальнейшим учебой по на самом деле качественной и популярной платформе, в компании должны быть спроектированы:
профили должностей, в которые входит не только лишь общее описание официальной позиции, но также и ее перечень возможностей, KPI;
модель компетенций, формируемая на основе перечня возможностей должности, учитывающая специфику продаж, отличительную для разных торговых частей (B2C, В2В, В2G, В2P).
В случае наличия данной информации обучающая программа будет полностью отвечать особенностям и специфике продаж, требующей от консультантов различного набора способностей и навыков.
Кого и чему обучать. Все обучающие программы разделяются на несколько категорий исходя из содержания/направления обучения. Все темы можно соединить во много направлений обучения:
продукту;
технологиям и технике продаж;
особенностям обслуживания клиентов и общим эталонам, спроектированным в компании;
требованиям работы в CRM-системах;
документообороту и распорядкам, стабилизирующим правила работы по бизнес-процессам продаж.
Познание продукта – наше все!
Консультант, не сведущий отлично продукт, который он реализует, – это единственный крах продаж. Клиент хочет знать о продукции или услуге все. И это касается не только лишь на техническом уровне трудных товаров.
До того как создавать программы обучения по продукту, в компаниях должны быть спроектированы тренировочные пособия, в которых планирует и в ясной фигуре преподносится вся информация, которая позволяет консультантам целиком изучить все аспекты и особенности продукции. В такие корпоративные учебники вполне может быть интегрирована следующая информация:
изготовители, их история, производственные мощности, контроль качества, марки и т. д.;
продукция по командам и вариантам;
по мере надобности технические характеристики товаров, необходимые чтобы консультант мог доступно и ясно разъяснить заказчику их особенности;
относительные характеристики товаров разных марок.
Довольно ли лишь такого тренировочного пособия? Не всегда. Потому в компаниях возникают тренинг-менеджеры, проводящие семинары и продуктовые тренинги.
В отдельных случаях обучение по продукту совмещается с отличительными чертами технологии его продаж. К примеру, в платформу обучения может врубаться модуль по выполнению презентации/презентации товара или услуги.
После курса должны производиться испытания на познание товаров или услуг с пороговыми значениями по прохождению: накопил меньше норматива – не прошел обучение. Если подавались аспекты продаж, то, к примеру, консультанту вполне может быть предложено провести презентацию точного продукта.
Познание продукции дает возможность менеджерам качественно оповещать заказчика о товаре, одолеть отрицания покупателя, доказать статус специалиста, что имеет значительное значение не только лишь для самого менеджера, но также и выделяет серьезность и профессиональную экспертизу всей компании.
Обучение по продажам. Содержание и программа тренировочного курса по технологии и технике продаж целиком зависит от нескольких образующих:
сектора продаж, в котором работает консультант;
перечня возможностей, обязывающего делать точные действия в ходе всех итераций с заказчиками;
навыковой модели, нужной для высококачественного проведения функций.
Давно никто не ставит под колебание, что 1-ое, чем должен обладать консультант, – это базовые техники продаж, что бы провести обычные переговоры с заказчиком. А это означает, что он обязан уметь:
установить контакт с клиентом;
обнаружить необходимости;
провести презентацию, даже наиболее элементарную, опирающуюся на приобретенную информацию о необходимости заказчика;
одолеть отрицания;
привести заказчика до покупки.
Эта классическая схема для B2C продаж применяется и далее во всех других торговых разделах. А чем труднее товар, а заказчиками делаются юридические лица, тем выше уровень условий к умениям продавцов.
В большинстве случаев, после освоения базового уровня, понадобится пройти обучение по СПИН-технике из-за которой консультант сумеет не только лишь обнаруживать необходимости, но также и создавать их.
Проходя в участок корпоративных продаж и работая на рынке B2B, продавец должен научиться проводить переговоры, как дистанционно, так и лично.
Сами же отношения с заказчиками и контакты с ними делаются постоянными, появляется история партнерства, которую нельзя испортить, и надо дополнять в нее преимущества от взаимодействия компаний между собой. От техники продаж по шагам консультант переходит на уровень технологии продаж, в которой важно:
знать заказчика и всю его историю работы с компанией;
исследовать ассортиментную матрицу закупаемых товаров, в том числе у конкурентов;
сформировать стратегию развития заказчика, прибавляя в его перечень новые позиции из прайса компании, повышая средние характеристики любой покупки (в вещах, деньгах);
заводить в перечень партнера новые марки и позиции.
На этом раунде обучение в основном соединено с тем, как:
развивать заказчика и повышать ценность партнерства;
правильно проводить переговоры, и в том числе расценочные;
расценивать итоги взаимодействия и устанавливать новые планы на будущее развитие в точных числах и данных.
И, наконец, консультант по продажам будет участником тендерных закупок. Потому тут, кроме способностей и познаний технологии продаж, надо будет обучаться особенностям проведения сделки, и в том числе, и юридическим. Стоит ли говорить, что в такой ситуации уровень экспертного познания о продукте или услуге должен быть предельным, как и понимание процесса продаж через продажи, аукционы и состязания.
Курс для освоения CRM-систем. На первый взгляд, что бывает легче, чем создать в информационной системе счет или разгрузить прайслист.
А нынешние системы дают возможность почти весь курс продаж вести внутри компьютерного справочного пространства. При этом предусмотрим, что не только лишь отдел продаж работает в платформе, а почти все соседние подразделения, включая экономическую службу и бухгалтерию, маркетинг и логистику.
При этом и неприятность CRM в разных компаниях отличается. Потому вполне разумно, что для консультантов отделов продаж создаются некоторые обучающие курсы, в которых детально и по шагам оцениваются и показываются возможности ПО.
А самое главное в такой платформе – приобрести верные способы работы с технологией, что бы отвести неверный и неточный ввод данных, прямо за которыми понадобится долгая работа по исправлении информации с аналогичными кратковременными утратами.
Специально к такой платформе создаются управления клиентов, в которых описаны все аспекты работы с CRM по тем модулям, с которыми сопряжена работа продавца.
Как оценить итоги. Еще на старте обучения консультант должен быть извещен о том, как будет оцениваться итог его обучения. Система оценки зависит от специфичности курса. К числу часто встречающихся вариантов относятся:
Тестирование, довольно часто используется для оценки итогов прохождения продуктовых тренингов, освоения корпоративной CRM, оценки познания распорядков и утверждений по коммерческим бизнес-процессам.
Экзамен или расчет, похожий на собственной формой проведения школьный вариант, когда есть комиссия и фактически сам научившийся (невзирая на собственный классический формат, прекрасно работает). Это могут быть ответы по билетам, проведение презентации, активное участие в рольный игре с тренером.
Ассессмент-центр, который позволяет оценить, насколько и в какую сторону поменялись знания менеджера. А стоит взять во внимание, что процедура дорогая, если внутри компании нет отдела по оценке и учебе, и компания не в состоянии самостоятельно спроектировать платформу ассессмента и провести его.
Кроме особых оценивающих операций могут применяться используемые в компании системы оценки работы консультантов. К ним можно отнести следующие варианты контроля развития способностей и улучшения или смещения в худшую сторону итогов:
анализ каждодневных/ежемесячных докладов по продажам, звонкам, контактам;
выполнение плана продаж;
контроль проведения KPI;
наличие рекламаций от клиентов;
контроль проведения плана по оплатам или отгрузкам;
размер дебиторской задолженности по клиентам.
И, наконец, главная и необходимая образующая контроля итогов – это постоянная оборотная связь, в которой важно не только лишь рассмотреть итоги работы менеджера, но также и разобраться в основаниях, которые препятствуют ему добиваться требуемых характеристик.
Формируя высококачественное обучение специалистов отделов продаж, компания делает для себя профессиональные и качественные кадры, способные осуществить установленные задачи и снабдить предприятию нужную прибыль.